NATURALEZA PERSONAL DE LA NEGOCIACIÓN
Puede decirse que el corazón en una negociación es el corazón de los individuos involucrados. A lo que se hace referencia como el corazón es por lo regular la causa de que surjan dificultades en la negociación.
Es decir, nuestras emociones, temperamento, disposición, así como otros aspectos de nuestras personalidades nos dan a cada uno necesidades, intereses, objetivos y perspectivas únicas. Las necesidades y deseos invocan a nuestro ego y a nuestro autoconcepto así como a nuestros temores. Estos atributos, o fenómenos, se encuentran en el
cerebro, ¡por supuesto!
Es frecuente que las personas crean que negocian eficazmente en nombre de otros y que no lo hacen tan bien para sí mismas. ¿Por qué esta diferencia? Podríamos decir que el corazón o el ego es la diferencia de esto en gran medida. No obstante, es probable que si somos ineficaces como nuestros propios defensores, probablemente tampoco estemos desempeñándonos con nuestra máxima eficacia para los demás. Una vez que aprenda a entenderse a sí mismo llegará al corazón de la negociación. Le tomará algo de esfuerzo, pero los resultados serán satisfactorios.
NO TODO ES NEGOCIABLE
Es común escuchar que todo es negociable. Bueno, ¡eso no es totalmente cierto! ¿Vendería a su hijo o a su mascota? ¿Comprometería la salud de su hijo o de su mascota? Si dijo: “No”, entonces verá que, contrario a la creencia popular de que todo es negociable, ¡no lo es! Si contestó: “Sí” entonces reconozca que la negociación requiere un mínimo
de dos personas y que su contraparte podría considerar algunas cosas como no negociables. Si la reacción es que estos ejemplos son extremos, piense este asunto más detenidamente. Si uno no tiene valores, creencias u opciones, entonces todo podría ser negociable. La clave es identificar su ética, código moral y valores personales a la vez que considera las opciones de negociación.
Además de esos factores pertinentes, cada negociación potencial debe ser analizada para determinar si la cuestión debería negociarse. Si no existe potencial para un intercambio de beneficio mutuo que permita que las partes estén mejor que no negociando, entonces la cuestión no debe negociarse. Este principio debe aclararse a medida que proceda a su estudio de la negociación y comience a prepararse para cada negociación.
CONDICIONANTES CONSCIENTES E INCONSCIENTES DEL DESEMPEÑO DE LA NEGOCIACIÓN
Los hechos y las circunstancias, incluyendo el poder relativo, así como las limitantes de tiempo afectan las opciones y los resultados de las negociaciones.
Sin embargo, nuestra interacción humana se ve en mayor medida afectada por quiénes somos y con quién interactuamos. La personalidad y el temperamento, los valores y creencias, la percepción, las actitudes, el estilo de aprendizaje, la motivación, la forma de pensar, el estilo de comunicación, el enfoque al conflicto, los temores, y mucho más, determinan quiénes somos en cualquier interacción humana. Somos seres moldeados por nuestras experiencias. Amenudo, adoptamos inconscientemente atributos significativos de otras personas en nuestra vida. Cada uno de nosotros posee una combinación única de atributos que sirven como la base de nuestro poder personal.
No siempre estamos conscientes de estos atributos y características o de los otros factores inherentes a la negociación. Debemos saber quiénes somos si hemos de utilizar nuestras fortalezas, si queremos desarrollar conscientemente los atributos que deseamos. Debemos también estar conscientes de ciertos fenómenos psicológicos que pueden hacernos creer cosas que no son. Algunas veces sufrimos de distorsiones en nuestras percepciones y pensamientos que nos llevan a perder grandes oportunidades y a tomar decisiones equivocadas en una negociación.
LO QUE NO SABEMOS NOS DAÑA
Además de ser la causa de decisiones equívocas, lo que no sabemos nos puede dañar de otras maneras más sutiles. Aun si no estamos conscientes de nuestras interacciones de negociación diaria, desarrollamos patrones y hábitos. También estamos sujetos a lo que se conoce como aprendizaje social (Bandura 1977). Aprendemos tanto al observar como al hacer. En el área de la negociación, esto puede significar que imitemos los comportamientos de aquéllos con los que hemos negociado previamente.
Somos particularmente propensos a adoptar el comportamiento de otros a quienes vemos como generadores de un resultado positivo para ellos. Por tanto, si a menudo se ha sentido como el perdedor en negociaciones anteriores, podría comenzar a utilizar las mismas tácticas que se utilizaron para obtener ventaja sobre usted. Existen varios problemas al proceder así. Sentirse como un perdedor refleja un enfoque competitivo, parecido a un juego que implica ganar o perder. Si bien ése es uno de los cuatro enfoques disponibles para la negociación, es por lo
general el más inapropiado e ineficaz.
Quizá sentía que sus negociaciones anteriores eran justas para ambas partes y, por lo tanto, ha caído en un patrón de compromiso. Si bien ése no es un enfoque competitivo, tampoco puede considerarse como el más apropiado o efectivo. Quizás en el pasado se haya encontrado con individuos que no estaban dispuestos a negociar y ahora se encuentra en un patrón de evasión. Obviamente, no puede obtener lo que desea a menos de que lo intente.
Otro problema que hay cuando se copia el comportamiento negociador de otros es que usted es una persona diferente y esas tácticas podrían no funcionar en su caso. Dichas tácticas podrían ser inapropiadas para que las use —por varias razones— como la falta de preparación, la falta de confianza, el temor, la situación o las circunstancias
particulares, por nombrar algunas.
El que exhorta, en la exhortación; el que da, con liberalidad; el que dirige, con diligencia; el que muestra misericordia, con alegría.
Romanos 12:8
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