Existen ciertos términos que los negociadores usan comúnmente. Es útil reconocerlos y entender sus significados comunes. Resulta útil saber que el proceso de negociación evoluciona en fases o etapas.
Además, es necesario entender que la negociación es estratégica. En este capítulo revisaremos los términos clave así como las etapas principales del proceso de negociación. Hablaremos sobre el comportamiento estratégico y dedicaremos una gran parte de la atención a aprender la etapa de preparación de una negociación. Como se explica
aquí, hay pasos preparatorios importantes necesarios para la negociación efectiva además de los suplementarios, aquellos pasos ya mencionados concernientes al conocimiento y entendimiento de sí mismo y otros.
El enfoque a la negociación y al conflicto de cada persona tiene que ver con la visión o actitud hacia ellos. El enfoque puede ser positivo, neutral o negativo.
La estrategia es su plan general. Va más allá de si usted planea manejar o resolver el conflicto, como se describió en otro capítulo. Es su plan de cuándo, cómo y en qué orden se pueden utilizar determinadas técnicas y tácticas. Su estrategia incluye el plan para dónde comenzar y dónde terminar; y esta influida por el tipo específico de asunto o transacción que ha de negociarse, así como por su actitud, estilo personal y temperamento; sus valores, creencias, intereses, objetivos y fortalezas; así como del conocimiento que tenga del estilo, temperamento, intereses, objetivos y fortalezas de su contraparte.
El comportamiento estratégico surge cuando dos o más individuos interactúan y la decisión de cada uno se convierte en lo que ese individuo espera que el otro u otros hagan.
Como es lógico, se espera la acción que logrará el mejor resultado mutuo. El centro de este comportamiento es el interés personal.
Sin embargo, esto último no es sinónimo de competencia. Además, lo que un observador puede percibir como un comportamiento objetivo, racional o lógico puede no coincidir con la evaluación del actor de la situación y las alternativas. Se debe tener cuidado al analizar el comportamiento en contexto y tener en cuenta las complejas y dinámicas interrelaciones.
ESTILO
Los estilos negociadores incluyen la evasión, el contencioso o discutidor/competitivo, el comprometido y el cooperativo/colaborativo.
CONTRAPARTES
Es común que las personas utilicen el término oponente cuando hablan de una negociación. Sin embargo, en concordancia con el concepto de mutualidad y la teoría del juego, es útil pensar en términos de contrapartes o facciones en vez de oponentes.
TÁCTICAS
Las tácticas son maniobras, las acciones que usted toma y los movimientos que hace. Algunos nombres usados comúnmente para describir las tácticas en una negociación son preguntas, tolerancia, aplazamiento, sorpresa, retiro, amenazas, ira, revocación, exclusión o acotar, acobardamiento, engaño, distracción, renuencia, regateo, asociación, igualación, ruego, acoso, risa, extrapolación, exageración, posturas extremas, paciencia, bloqueo, atractividad emocional, contraofertas, concesiones, restricción, y silencio.
GAMBITOS
El término gambito proviene del juego de ajedrez y se usa comúnmente en el lenguaje de la negociación. Algunas veces se usa este término para referirse a cualquier maniobra diseñada para obtener ventaja, el término se usará para referirse al movimiento o táctica de apertura en cada una de las fases importantes del proceso de negociación.
TÉCNICA
El término técnica se refiere sólo a la manera en la que utiliza tácticas y gambitos alternativos y/o múltiples.
“Lo que necesito es una lista de problemas desconocidos específicos con los que nos enfrentaremos”.
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