TODA INTERACCIÓN HUMANA ES UNA NEGOCIACIÓN

Sin importar la naturaleza de su negocio, profesión o intereses actuales, de manera constante usted se enfrenta a conflictos y negocios. La vida está llena de interacciones humanas y éstas son esencialmente un escenario para la negociación. Otras personas influyen en nuestras emociones y comportamiento, y nosotros influimos en las emociones y el comportamiento de otros. De modo que nuestra participación es un continuum en el que percibimos a los demás y formamos actitudes hacia las personas, las situaciones, las cosas y los conceptos; en tanto que los
demás nos perciben y a su vez forman actitudes hacia nosotros. En el curso cotidiano de nuestra vida profesional y personal regularmente buscamos afectar las actitudes y el comportamiento de los demás. A veces queremos la aprobación, el reconocimiento o el afecto; o bien, ganar el derecho o el privilegio de tomar ciertas acciones nosotros mismos. Otras veces nuestro interés es obtener dinero o algún otro valor tangible. En nuestras interacciones con amigos, familia, clientes, empleados, empleadores, contratistas, proveedores de servicios, profesionales, comerciantes y colegas utilizamos la información y el conocimiento para obtener lo que deseamos. La negociación es el proceso de influencia en los demás para así obtener lo que queremos.

La negociación es más frecuente de lo que creemos. Así, la negociación ética efectiva no es la intimidación ni la estafa o las artimañas. Por el contrario, la negociación efectiva es el uso del conocimiento de uno mismo y de los demás, combinado con el análisis de la información y el tiempo, para así decidir actuar por medio del poder de influencia
personal y afectar el comportamiento de otro. La aplicación de ese conocimiento e información del mismo componen el poder personal de ganar en cualquier negociación. En una negociación ética efectiva ambas partes ganan. Ese concepto es meramente una reafirmación del principio de negocios que señala que no se tiene un buen trato a
menos que el beneficio sea para todas las partes. Es, quizá, más fácil aceptar la noción anterior y llegar a una definición de negociación si pensamos en lo que ésta no es. La negociación no es un juego. La negociación no es siempre un proceso formal ni se establece tampoco en un contexto formal. La negociación no se limita a las transacciones de negocios. La negociación no se conduce exclusivamente para cosas tangibles que podemos ver y tocar. La negociación no es sólo usar el poder sobre la táctica, gritar más fuerte o intimidar mejor. La negociación
no es un conjunto prescrito de máximas o preceptos universales que se aplican a la vida cotidiana. Cabe notar que algunas veces se emplea el poder sobre la táctica en las negociaciones sensibles; además existen reglas y costumbres que deben observarse en una negociación.

La negociación es el proceso de interactuar con el objetivo de  obtener el acuerdo o el resultado que uno desea. Es una habilidad interpersonal que no se encuentra en el entorno de ninguna profesión en particular. No obstante, es extremadamente importante para la interacción personal, para el éxito en la administración
organizacional y de negocios, así como para el liderazgo.

La negociación es un arte y también puede ser considerada científica, ya que tiene principios y métodos que se utilizan sistemáticamente mediante la capacitación y la experiencia. Muchas personas creen que la negociación es difícil y que es más sencillo evitarla o comprometer sus deseos. ¡Otros creen que si alguien simplemente les dijera
las reglas podrían obtener resultados eficaces! Existen pocas reglas universalmente aplicables. Éstas sólo proveen lineamientos generales que  deben aplicarse a circunstancias específicas e individuos específicos.
La negociación es compleja e interdisciplinaria. Abarca la evaluación, la gestión y la resolución de conflictos. La negociación es compleja ¡porque se da entre seres humanos! Sobre todas las cosas, la negociación es personal e individual. Está sujeta a, se entiende por, y se lleva a cabo mediante los mismos principios y teorías psicológicas y sociológicas que de manera regular gobiernan las interacciones sociales. Una vez que uno entiende la aplicación de dichos principios, la negociación se vuelve menos compleja e intimidante.

Después de entender el concepto de negociación es sencillo ver la magnitud de la negociación. Cada día en todos los aspectos de nuestras vidas negociamos. Piense en el momento en que hoy intentó influir en alguien. Quizá fue un miembro de la familia, un compañero de trabajo, su jefe o un extraño. Podría ser que haya intentado hacer que alguien se comportara de cierta manera. Quizá haya intentado hacer que alguien pensara de una u otra forma. Si es así, tenga la seguridad que se encontraba negociando. ¿Recuerda alguna vez en la que haya deseado que alguien no lo considerase brusco? Si intentó afectar la opinión de esa persona, es decir, que concordaran con la opinión que
tiene de sí mismo, también estaba negociando.
Como seres humanos buscamos la consistencia psicológica y el equilibrio. Queremos que las cosas tengan sentido; tener la razón; necesitamos estar satisfechos. Si bien hay mucho que explorar en ese sentido, será suficiente para este capítulo entender que el conflicto inherente a la necesidad de la consistencia psicológica desencadena los
intentos por influir. Es decir, desencadena la necesidad u oportunidad de negociar. ¿Alguna vez ha considerado que la vida es simple, pero no para los seres humanos?

La omnipresencia de la negociación subraya su importancia. Sin embargo, la buena noticia es que cuenta con una gran oportunidad para aplicar lo que aprenda sobre la negociación, misma que puede y debe practicar diariamente.

Al mejorar las interacciones personales,por lo general también aumentará la eficacia de negociación.

 

 

 

Información extraída del libro “Técnicas de negociación y resolución de conflictos”,  Barbara A. Budjac Corvette